Как продать квартиру по рыночной цене в кризис?

Как продать квартиру по рыночной цене в кризис?
Как продать квартиру по рыночной цене в кризис?

В эту западню попадают почти 99% всех продавцов квартир. Но как из нее выбраться и продать свою квартиру меньше, чем за месяц, как распознать реального покупателя и вовремя ударить по рукам, как сэкономить до полумиллиона рублей при торге?

Наверняка, каждый слышал несколько десятков историй о том, как в попытке продать свою квартиру подороже, продавец упускал своего лучшего покупателя, а в итоге продавал с большими дисконтами, потеряв в результате сделки несколько сотен тысяч рублей. Те же продавцы (или риэлторы, их сопровождающие), кто знают основы рынка недвижимости, определяют момент, когда нужно согласиться на предложенную сделку, и заключить договор. Ведь очень быстро уверенность собственника, что «ничего страшного, придет следующий клиент и обязательно купит» сменяется настроем на «хоть бы продать… хоть бы продать!». Почему же такое происходит?

Первое, что делает человек, принявший решение о продаже квартиры – это внимательное изучение порталов недвижимости для того, чтобы прицениться, за сколько вообще реально продать свою недвижимость. Далее идет краткий анализ аналогов, сопоставление характеристик квартир, изучение фотографий. А потом собственник устанавливает цену. Конечно, кто-то заходит дальше – прозванивает похожие варианты, общается с их хозяевами, уточняет качество отделки и состояние квартир. Самые въедливые даже выезжают на липовые просмотры – настолько они боятся продешевить. И тут происходит первая и, пожалуй, одна из самых главных ошибок – выводы делаются на основании непроверенной информации, собранной в интернете, а не на основе информации о ситуации на рынке.

А между тем, мысли продавца несутся дальше и развиваются следующим образом: сосед с 16 этажа сказал, что продал квартиру за 3 млн. Но ведь у меня и ремонт лучше, и этаж приличнее, и обои посвежее. Значит над тысяч 100 накинуть только за это. А для торга с покупателями – еще 100. Еще 100 на оформление и агентские для риэлтора. Итого – 3,3 млн. рублей.

И вот в этот момент, в самом начале пути, рождается та ошибка, которая обойдется очень дорого. И происходит это по двум причинам. Во-первых, цены на порталах недвижимости зачастую отличаются от тех, что потом указываются в реальных сделках, на 5-10% (т.е. в реальности они ниже, чем указаны в объявлении). А во-вторых, в том, что ваш сосед вам не наврал, можно быть уверенным лишь в одном единственном случае – если вы лично присутствовали на сделке. Ведь мало кто готов признаться, что его прогнули по цене, и получил он «слегка» меньше, чем рассчитывал.

И та ошибка, о которой я уже говорил, т.е. делать выводы, опираясь на  недостоверные данные, приводит к изначальному формированию у продавца завышенного мнения о реальной цене своей квартиры. И в результате, продавец просто не может правильно отнестись к тем реальным предложениям о торге, которые поступают от первых реальных покупателей. Происходит это из-за того, что у них есть несовпадение понятий о «правильной» цене.  В итоге продавец просто отмахивается от таких предложений и остаётся ждать покупателя своей мечты.

А ведь как в этот момент рассуждает покупатель? Здесь вся фишка в том, что первыми на новые объекты, выставленные на продажу, реагируют те клиенты, которые находятся на этапе высокой степени готовности к заключению договора. Они точно знают, за счет чего будут финансировать сделку, они знают, что ищут, помнят большинство объектов, которые сейчас продаются. И самое главное – они знают ту реальную сумму, за которую собственники в данный момент времени готовы продать свою квартиру.

И люди этой категории в ценах на жилье ориентируются куда лучше, чем свежеиспеченный продавец, руководствующийся лишь своими хотелками. Проблема же в том, что продавец не готов адекватно воспринимать цену, предлагаемую ему реальными покупателями, и поэтому он умудряется сразу же отсечь весь самый заинтересованный покупательский спрос. И делает это по причине своей непоколебимой уверенности, что покупателей будет еще полным-полно и среди них найдется тот, кого предлагаемая цена устроит.

Но приходит неделя, другая, месяц, уже и второй заканчивается, и интерес рынка к данной конкретной квартире постепенно идет на спад: просмотров, звонков и показов все меньше, да и те от тех, кто сам еще изучает рынок и не готов к быстрому выходу на сделку.

Поэтому принцип «скинуть я всегда успею» здесь точно не работает.

Конечно, в результате продавец понимают, что за ту цену, что у него в голове, квартиру у него никто не купит, что надо было соглашаться на первые предложения, и что дальше лучше не станет. Тем более скорее всего давят какие-то обстоятельства, нужны деньги, внесен аванс за новое жилье или заканчивается срок кредитного решения. А если же собственник вдруг решит обратиться к тем самым, первым покупателям, то тут два варианты – либо они квартиру уже купили, либо предложат заниженную цену. Ведь раз продавец звонит сам, значит у него явно нет других покупателей.

Как же не оказаться в такой ситуации?

Во-первых, прежде чем выставлять квартиру на продажу, проверьте, насколько «в рынке» предложения квартир-аналогов в вашем районе. Есть ли в реальности такой объект на самом деле? Соответствуют ли фотографии и характеристики квартиры реальности? Актуальна ли еще цена? Возможен ли торг и в каком размере? Знайте, что вы сможете продать свою недвижимость выгодно лишь тогда, когда выйдете на рынок с правильной ценой, потому что правило «оцени подороже — продашь подороже» здесь не работает. Если вы не уверены, что способны правильно определить начальную цену и заключить выгодную сделку сами, обращайтесь за помощью к профессионалам.

Во-вторых, есть один из фундаментальных законов рынка недвижимости, который, однако, известен далеко не всем экспертам: «Лучшее предложение – первое предложение». Лишь соблюдение правил рынка недвижимости гарантирует вам заключение выгодной сделки.

© Сергей Петров, Портал недвижимости в Крыму MetrPRO.RU

Обсуждение статьи на ФОРУМЕ КРЫМСКОЙ НЕДВИЖИМОСТИ - там могут быть дополнения...

Добавлено 2016-01-27 в раздел Советы по недвижимости
Все статьи про недвижимости в Крыму

Предыдущие статьи